“途家的“混合”商业模式”

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第三部分:商业模式

这里必须指出的是，以上商业模式主要指道家主导的自营模式。 事实上，在本土化过程中，借鉴了homeaway和airbnb的部分要素，途家形成了以下三种模式的混合体。

类东的自营b2c模式

如上所述，该模式的优点是住宅来源由道家管理，主要来自与开发商的合作。 离线服务遵循瑞典的标准。 罗军想通过这样高质量的房源和服务，在途家建造金字招牌。

该模式运营的难点涉及复杂的离线服务，途家为此在很多细节上耗费了很多精力。 为了保障客人的体验，途家不得在房间的口杯上做唇印。 床单上不能沾头发。 厨房的调料包、洗衣机的洗涤剂都应该没有开箱。 而且，房间里不能有蟑螂、老鼠。

而且，在处理房主的优点方面，道家也要求细致中细致。 以房间的水龙头为例，途家要求每天擦。 据罗军称，“因为水龙头如果每天不擦，一年内就有可能破损。 业主把房子交给我们最合算，我们开两周窗，打蜡，提供接送服务。 ”。 另外，根据道家的规定，业主的房间物品损坏时，道家先赔偿并与租户进行信息表达协议。

但是，途家的服务也很重视价格管理。 例如，企业规定，每3天进行一次卫生清洗，每6天清洗一次床单以遮盖。 如果客户要求在三天内打扫卫生，则需要额外付费。 另一个例子是，客人退房时，途家不派人退房。 因为罗军认为检查室不仅会给客户带来麻烦，还会增加自己的价格。 途家的顾客大多是中高级的，丢失东西的概率非常小，如果丢失了，由途家承担赔偿，其金额比配备专业人员要便宜。

目前，该业务以道家和业主五分五裂的方式盈利，少数六四或七三分。 罗军认为:“这种模式天生有利，稳定盈利不赔。” 虽然现在很多新房子刚进去不能赚钱，但有些地区还是受益匪浅。 他曾以杭州千岛湖的小别墅为例，算账。 这所房子说:“1500元一天，途家和业主5分钟就拿了750元。 打扫房间的服务员一个人50元。 客人一天用10吨水，10把牙刷，晚上不睡觉打开电视，750元也用不完，剩下的就是利润了。”

途家的三种商业模式

三种模式b2c小b2c2c

具体模式类京东自营模式类天猫第三方信息平台类淘宝平台

主要优势是控制房源，途家只做平台，途家只做平台，

离线服务符合瑞典标准，筛选住宅来源，控制质量，筛选住宅来源，控制质量。

房源和开发商合作第三方酒店经营机构的个人所有者

开始时间12月年12月初

利润办法和业主给予10%的佣金进行交易佣金

资料

猫一样的小b2c模式

在这种模式下，房源首要来自第三方公寓民宿经营机构，线下维护和定价权也由他们自己负责，途家成为纯粹的开放平台。 年末，在线个人所有者房源以及途家与第三方商户合作，使这样的房源上线了约5000套。 罗军认为，通过向第三方开放，可以扩展途家房源，特别是一些途家覆盖率低的地区。 二是可以增加房源的特色，花间堂这样的产品可以给道家增添色彩。

当然，对于这样的房源，途家也不是单产，而是有自己的标准。 其中最重要的是“民居”，不是酒店。 据罗军介绍，民居的意义空之间比酒店大得多，还有洗衣机、厨房等家庭基础设施。

并且，为了确保房源的安全、卫生，途家前期派出专门的在线团队审查第三方酒店的资质，核实房源的真伪，自己拍摄房间照片，保证入驻网站的照片都是实景图。 上线后，通过客户和房东的双向评论，途家可以通过透明的方式控制第三方的服务质量，如果客户投诉或评分过低，企业会要求其房源离线。

除此之外，途家还通过定期举办活动给平台商户提供一些建议。 教给商户更好的使用方法的系统； 如何改善房间的装修和设计才能提高效益。 如何强调房间的特点可以提高客人的订单率。

目前，这种业务通过每张提取10%的佣金来盈利，没有比较仿效homeaway的广告费模式。

类淘宝的c2c模式

这种模式和小猪短租类似，途家只做平台，收取交易佣金，租房由个人房东和租客双向对接。 据罗军称，这种模式其实也是一种小b2c模式。 以淘宝为例，平台上大多数商家本质上都是小b端，严格意义上不能说是c端。 他认为房东一间房子和一间b端拿出三间房子在平台上共享，很难分辨是c2c还是小b2c？

进入年，途家开始尝试参与这种业务。 罗军表示，c2c模式有两个好处:一是弥补了原有酒店经营模式的不足。 二是可以像airbnb一样，在租户和房东之间建立相互作用。

但是，考虑到国内开展c2c也有三个坎，“第一，对房客来说，房子的质量无法保证。 第二，对房东来说，房东没有广阔的渠道订单来源，而且中国房东还没有接受共享经济的理念。 第三，从经营者来说，大部分不成气候，没有形成市场。 ”。 罗军并不急于成功，而是有意识地控制着c2c业务快速发展的节奏。

他希望途家试水，“先去市场看看阳光，看看这个领域的好的一面，看看被管理的一面，让大部分人认可它，建立领域的规则，优化和统一线下的顾客体验”。

在三种模式的构成方面，罗军表示，途家总共43万套房源中，自营( b2c )房源约1万套，c2c模式中来自个体业主的房源量基本相当于自营量，剩下的大部分来自第三方商户(小b2c ) 但是，这只是房源结构。 第三方商户不仅挂在途家的一个平台上，在途家的成交量和房源量不成比例。 大部分订单实际上来自主要的自营模式。

住宅租赁市场不同模式的比较

不同模式c2c模式pm模式(物业管理) ota模式(网上平台)长租市场b2c模式

典型的企业小猪短租yopark手机套餐you+途家

模式重点撮合房主和租户交易平台租用高端公寓，包装设计后，外租泊位企业在线撮合交易集中房源进行装修后，为外长租赁提供房源控制、瑞典酒店服务自营模式。

房源和住宅类型的个人房主楼盘、高端公寓各酒店的全部建筑物都在与开发商合作

目标用户旅行、学业、医生等群体的高端商务旅行者年轻白领度假的人

收益方法: 10%交易佣金和业主分收益提取交易佣金从房主手里拿到房源后对外出租，赚取价差和业主五五五分

特色性价比高的短租高质量物业管理轻资产经营统一装修和家具设备，兼顾物业、社会交流的性质并照顾在线上线下

资料来源:长江商学院样本中心整理

来源：重庆新闻